Vertriebsschulung – Green IT Buying Center

Häufig stellt Experton Group fest, dass ein Anbieter zwar gute Lösungen und Produkte zum Thema Green IT im Portfolio hat, der Vertrieb aber oft nur unzureichend geschult wurde, diese Produkte auch zu verkaufen. Insbesondere die Argumentation ein höherpreisiges Produkt zu kaufen, um über den Lebenszyklus trotzdem Kosten zu sparen, fällt vielen Vertriebsmitarbeitern schwer. Weiterhin stellt sich die Buying Center Struktur des Kunden oftmals sehr themenspezifisch dar. Gerade im Thema Green IT sind die folgenden Aspekte zu vermerken, auf die sich der Vertrieb genauestens einstellen muss:

• Green IT Lösungen sind in der Regel nur über Lifecycle Kostenbetrachtungen zu verkaufen.
• Der wesentliche Entscheider ist auch bei Hardware meist der CIO oder RZ-Leiter.
• Der Einkauf stellt eine besondere Hürde dar, da Green IT Produkte im Vergleich zu Standard Lösungen praktisch immer einen gewissen Mehrpreis haben. TCO oder Lifecycle Betrachtungen sind dem Einkauf fremd.

Die Vorteile einer derartigen Vertriebsschulung umfassen:

• Vertriebsschulung durch erfahrene Advisor
• Klare Aussagen über Ihre Lösungen im Vergleich zum Wettbewerb
• Klare Argumentationshilfen für den Vertrieb