Pressemeldung

Kampf um die Besten: Richtige Partnerauswahl und Partnermanagement als Erfolgsfaktor

• Partnerlandschaft muss zum Business Modell passen
• Kompetenz der Partner ist das entscheidende Kriterium 
• Kontinuität in der Qualität der Betreuung ist immens wichtig

Für die großen ITK-Anbieter stellt sich kontinuierlich die Aufgabe, die vorhandene Partnerlandschaft optimal zu strukturieren, zu überprüfen und zu erweitern. Dabei fällt es den Anbietern oftmals schwer, die sehr große Zahl an potenziellen Partnern  zu überblicken, und vor allem die „Perlen“ herauszufischen, die in ihren Branchen oder Lösungsbereichen die Marktführerschaft innehaben. Hierzu sind externe Hilfe und ein geeignetes Scoring-Modell notwendig.

 

Im deutschen Markt für Informationstechnologie und Telekommunikation positionieren  sich rund 10.000 ITK-Dienstleister. Den größten Teil davon stellen kleinere Systemhäuser und Systemintegratoren dar. Die nächstgrößere Gruppe sind die Softwarehäuser.

Derzeit herrscht ein harter Wettbewerb im Markt um die „richtigen“ Partner, denn fast alle großen Anbieter haben angekündigt, ihren indirekten Vertrieb stark ausbauen zu wollen. Nicht wenige wollen ihren „indirekten“ Umsatzanteil von unter 20% auf über 50% in den nächsten 3 Jahren vergrößern. „Dies kann aber nur gelingen, wenn die richtigen Partner in der geeigneten Zahl gewonnen und dann motiviert und entwickelt werden“, so Steve Janata, Channel Advisor bei der Experton Group. Hier einen qualifizierten Überblick zu bekommen und ein kontinuierliches Tracking durchzuführen, übersteigt oftmals die Ressourcen selbst der großen Anbieter.

Folgende Fragestellungen sollten deshalb im Fokus stehen:

• Wer sind die Top-Partner in den (neu) zu adressierenden Lösungsfeldern?
• Wer sind die Top-Partner in den (neu) adressierten Branchen?
• Wie viel Umsatz machen die Partner in diesen Lösungsfeldern/Branchen?
• Wie hoch ist realistisch der zu erwartende Umsatz mit diesen Partnern?
• Welche Stärken/Schwächen haben diese Partner?
• Passt die vorhandene Kundenbasis der Partner zu meiner Strategie?

Die Kompetenzen der potenziellen Partner, wie ein klarer Branchenfokus und ihre Technologieerfahrung, sind viel wichtiger als die gewonnene Anzahl. Die Zahl der Partner sollte dabei auch unbedingt mit den vorhandenen Ressourcen beim Anbieter zusammenpassen. 200 neue Partner mit existierenden 5 Partner-Managern entwickeln zu wollen, bleibt eine Utopie.

Drum prüfe wer sich ewig bindet...

 

„Es reicht nicht aus, einfach ein neues Partner-Programm anzukündigen und dann ohne große Überprüfung mit hunderten von Unternehmen eine Partnerschaft einzugehen. Das ist alles andere als zielführend.“ stellt Berater Janata fest. Erfahrungsgemäß werden bei einer solchen Vorgehensweise die wirklich guten Partner nicht berücksichtigt, außerdem führt es dazu, dass der Anbieter am Ende mit 5% seiner Partner rund 90% seiner Umsätze einfährt.

Das hat mehrere negative Auswirkungen: Zum einen ist es eine riesige Ressourcen-Verschwendung, die zu erhöhten Kosten im Kommunikations- und Betreuungsmix führt, und zum anderen ist es schwer, den wertvollen Partnern die notwendige Aufmerksamkeit zu schenken. Das wiederum kann dazu führen, dass nicht das notwendige Maß an Partnerbindung erreicht wird.

Um möglich schnell die richtigen Partner zu priorisieren, empfiehlt sich die Nutzung eines geeigneten Scoring-Modells. Diese Vorgehensweise beschleunigt den Prozess der Auswahl und Umsetzung deutlich. Außerdem bietet ein solches Modell die Möglichkeit, dynamische Anpassungen vorzunehmen und bei einer Verschiebung von Prioritäten und Fokus schnell zu reagieren.

Partner-Management

Nach Ansicht der Experton Group bestehen auch beim Management der Partner große Defizite. Dies betrifft zum einen die Zuständigkeiten. So sollten diese entsprechend der Wichtigkeit des Themas geregelt sein. Das heißt, die Geschäftsleitung ist unbedingt einzubinden. „Die 3. oder 4. Managementebene sind auf keinen Fall die richtigen Verantwortlichen“, so Channel-Experte Janata.

Außerdem hat die Experton Group in ihren zahlreichen Consulting-Projekten in diesem Umfeld festgestellt, dass es vielen Managern an ausreichender Channel-Erfahrung fehlt. Dabei ist das tiefgehende Verständnis der Vertriebs- und Lösungspartner eine unabdingbare Voraussetzung, um ein professionelles Partner-Management aufzusetzen. Die Partner erwarten zu Recht, dass sie durch Personen betreut werden, die ihr Geschäft verstehen und wissen, was die entscheidenden Faktoren sind, um eine Win-Win-Partnerschaft zu etablieren.

Nur wer mit der richtigen Truppe und einem professionellen Management, welches langfristig orientiert denkt, am Markt auftritt, wird im Kampf um die besten Partner eine Chance haben.

 

Bild und Biographie von Steve Janata finden Sie unter folgendem Link:

www.experton-group.de/company/team/person/article/janata-steve.html

 

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